Jeśli chcesz z kontraktora, stać się bardziej solo przedsiębiorcą lub zacząć coś, co przerodzi się z czasem w większy biznes musisz zacząć coś robić.
Dobrze, ale co konkretnie warto robić, aby nie zapędzić się w ślepą uliczkę. Co możesz zrobić, aby nie wymyślać koła na nowo?
Na szczęście są źródła, które w tym pomogą. Nie musisz wymyślać wszystkiego na nowa, aby dowiedzieć się co ma szansę na powodzenie, a co nie.
Co to jest model biznesowy?
Duże słowa, prosta rzecz.
Model biznesowy, to jest wyszukana nazwa na sposób w jaki firma zarabia pieniądze. Wbrew pozorom, jeśli popatrzysz na firmy technologiczne nie jest tych sposobów, aż tak dużo. W dodatku z doświadczeń innych możemy wnioskować o tym:
- Co może zacząć się jako małe i pozostać małe, a przynosić fajne źródło przychodu
- Co może zacząć się jako małe i urosnąć wraz z tym jak rynek zacznie dostarczać dowodów na to, że nasz pomysł nie opiera się na myśleniu życzeniowym i tworzymy coś naprawdę potrzebnego.
- Czego nie warto w ogóle zaczynać, albo może i warto, tylko świadomie, opierając się na faktach zamiast na złudnej nadziei.
Opierając się na usystematyzowanej wiedzy, którą na przykład dysponują i propagują fundusze Venture Capitals można założyć, że w branży technologicznej dominują następujące modele biznesowe:
Aby uniknąć zamieszania związanego z moimi nieudolnymi tłumaczeniami, w dalszej części będę używał nazw anglojęzycznych.
Co zatem można wywnioskować z doświadczeń innych firm startujących w branżach technologicznych?
Podział rynku według modeli biznesowych
Według danych przedstawianych przez Y Combinator, podział tortu, biorąc pod uwagę 100 najlepszych firm przedstawia się następująco.
Struktura najlepszych firm w kontekście głównego modelu biznesowego
Muszę zaznaczyć, że wiele firm używa kilku różnych modeli biznesowych na raz. Patrzę zatem tylko na główny model biznesowy. To, że jakaś firma jest ujęta w danej kategorii, nie znaczy, że nie robi poza tym jeszcze czegoś innego.
Jak widzisz, aż 67% tortu zabiera model SaaS (wrócę do tego później), Transactional oraz Marketplace. Po drugiej stronie są modele Advertising i E-Commerce, które na wykresie są prawie niezauważalne.
10% firm zabiera 50% pieniędzy z rynku
Jeszcze ciekawiej przedstawia się struktura finansowa. Okazuje się bowiem, że ponad 50% przychodu zabiera z rynku pierwsze top 10% firm.
A jak wygląda struktura tych championów przez pryzmat modelu biznesowego?
Wydawałoby się więc, że aby rozbić bank należy zrobić coś w tych modelach biznesowych. Przyjrzyjmy się zatem nieco bliżej każdemu z nich pod kątem wystartowania czegoś jako solo przedsiębiorca lub z małym zespołem (np. kolegą lub koleżanką).
Model biznesowy – Marketplace
Model Marketplace charakteryzuje się tym, że łączymy dwie strony transakcji, kupującego ze sprzedającym.
Już po tym pierwszym zdaniu powinna Ci się zapalić czerwona lampka.
Tworząc coś małego, od zera, będziemy mieli masę problemów do rozwiązania. W tym modelu będziemy mieli ich co najmniej dwa razy więcej.
Nie tylko musimy przekonać klienta, aby kupił (jak w większości pozostałych modeli), ale musimy przekonać najpierw sprzedającego, abo to u nas sprzedawał.
Drugą cechą tego typu przedsięwzięć jest to, że zazwyczaj zwycięzca bierze wszystko. Ten model ma silną tendencję do konsolidacji. Po jakimś czasie nie mamy wielu Allegro, albo wielu Airbnb. Zostaje zwycięzca na placu gry.
Fajnym efektem, który tu należy zauważyć, który z resztą powoduje wspomnianą konsolidację, jest silny efekt sieciowy. Jak już ludzie zaczynają korzystać z danej platformy marketplace, przyciągają na nią kolejnych użytkowników.
Dlatego właśnie zwycięzcy spijają tak wiele śmietanki z rynku.
| Zalety | Wady |
| ✅ Silny efekt sieciowy | ❌ Trudny start (dwie strony transakcji) |
| ✅ Dominacja rynku | ❌ Ciężko konkurować z dużymi firmami – tendencja do konsolidacji |
Model biznesowy – Transactional
Model transakcyjny polega na odcinaniu pewnej części transakcji jako zysk platformy transakcyjnej.
Przykładami są tu operatorzy kart lub serwisy obsługujące płatności.
Siłą tego typu przedsięwzięć jest bliskość transakcji.
Im dalej od transakcji jest nasz serwis tym więcej rzeczy po drodze może pójść nie tak. Dlatego właśnie wielcy, posługujący się tym modelem biznesowym są najbliżej transakcji jak tylko się da.
Pieniądze przechodzą przez ich rozwiązanie, a więc nie ma problemu z odcięciem prowizji.
| Zalety | Wady |
| ✅ Trudno zrezygnować, zwykle niezbędne biznesowo | ❌ Ciężko konkurować z dużymi firmami – tendencja do konsolidacji |
| ✅ Dominacja rynku | ❌ Im dalej od transakcji tym trudniej |
Model biznesowy – Hard-Tech
Model ten opiera się na „Twardej technologii”, która wymaga zwykle bardzo dużych nakładów finansowych i opiera się na niskiej marży.
W kontekście solo przedsiębiorcy lub małego zespołu bez zewnętrznego finansowania, byłoby niezwykle trudno zrealizować takie przedsięwzięcie.
Model biznesowy – Advertising
Ten model wygląda ciekawie na wykresie prawda?
Jest też bardzo znany, bo stosowany przez rozwiązania, których używamy codziennie, a więc kusi.
Liczby jednak mówią, że szansa na sukces w tym biznesie to 3%. Tak, 3%, tylko tyle firm opierających się na modelu reklamowym osiąga sukces.
Z tego też powodu, jeśli naszym celem jest świadome budowanie alternatywnych źródeł przychodu, to ten model jest bardzo ryzykowny.
Oczywiście 3%, to nie 0% i to wciąż większa szansa powodzenia niż wygrana w loterii, ale podejmowanie takich przedsięwzięć powinno iść w parze ze świadomością statystycznych szans na powodzenie.
Wielcy nieobecni
Zwróć uwagę, że w zestawieniu nie ma kilku bardzo narzucających się modeli biznesowych, które powszechnie znamy. Są ku temu powody.
Usługi i konsulting
W tym modelu, nie ma powracającego przychodu, biznes skaluje się ludźmi (czego my, jako solo przedsiębiorcy lub małe zespoły, nie lubimy) oraz na koniec, ma niskie marże.
Warto jednak podkreślić, że w przypadku startowania małych przedsięwzięć, jest to świetny sposób na nauczenie się potrzeb klienta, poznanie z jakimi problemami się on mierzy i później przekierowanie biznesu w stronę np. modelu SaaS.
| Zalety | Wady |
| ✅ Szansa na poznanie problemów i potrzeb klienta do wykorzystania w przyszłości | ❌ Skalowany ludźmi |
| ✅ Stosunkowo łatwo zacząć | ❌ Niska marża |
Afiliacja
Jest to to rodzaj modelu transakcyjnego, jednak w tym wydaniu jest on daleko od transakcji. Wiele rzeczy może pójść nie tak. Odsyłamy Klienta do nieswojego produktu, mamy nadzieję, że niewielka część odesłanych kupi i dostaniemy swoją działkę, najczęściej masę czasu później.
Sprzedaż własnych produktów
Zwłaszcza jako start dla solo przedsiębiorców wydaje się to atrakcyjny kąsek. Wymaga on wiedzy w jakiejś dziedzinie, która pozwoli na stworzenie produktu opartego na tej wiedzy i sprzedaży go w dużych ilościach, w krótkim czasie.
Niewątpliwą wadą tego modelu jest to, że nie dostarcza on stałego, powtarzalnego przychodu, jak choćby SaaS.
Jest jednak łatwiejszy do wystartowania na początek, a jego niewątpliwą przewaga nad np. Afiliacją jest to, że sprzedajemy swoje produkty, marża jest wysoka i jesteśmy blisko transakcji.
| Zalety | Wady |
| ✅ Skalowalny wielokrotną sprzedażą, a nie ludźmi | ❌ Brak powracającego przychodu. Cały czas potrzebni są nowi klienci. |
| ✅ Dobrej jakości produkt wywołuje efekt sieciowy | ❌ Inwestycja czasowa na początku |
Mikro produkty
Chodzi o produkty, które są nadbudową nad jakimś już istniejącym i dobrze funkcjonującym rozwiązaniem. Przykłady takich rozwiązań, to:
- Wtyczki do WordPressa
- Marketplace Salesforce
- Managery zakupowe do allegro
- Rozszerzenia do Google Chrome
Tego typu biznesy są zazwyczaj prostsze od standardowych SaaS, więc mogą być szybciej zbudowane i sprawdzone. Niektóre platformy, jak np. Salesforce, mają w swoją filozofię wpisane podejście, że skupiają się nad najważniejszymi dla siebie aspektami, a specyficzne funkcjonalności pozostawiają partnerom.
Główną wadą tego podejścia jest to, że jednak jak coś dobrze „wypali”, to rozwiązanie macierzyste będzie chciało to mieć u siebie i zabije nam w ten sposób biznes.
Wielki wygrany – SaaS
Najlepszym modelem dla małych zespołów i solo przedsiębiorców wydaje się być model SaaS. Ponad 1/3 tego typu przedsięwzięć ma szanse na powodzenie.
Wielkie zalety tego modelu to:
- Powracający przychód – klient płaci co miesiąc lub co rok
- Domyślność opłaty (subskrypcja) – klient daje dane karty kredytowej i dopóki świadomie nie zrezygnuje, płaci
- Przewidywalność – bardzo dobrze widać ile firma może zarobić w przyszlości
- Niski koszt pozyskania klienta
Mimo wielu zalet, model ten ma też wady, a największą z nich jest ryzyko odejścia klienta od naszego rozwiązania.
Aby temu zapobiegać, SaaS musi się stale rozwijać inaczej konkurencja będzie dostarczać lepszy produkt i klienci coraz bardziej masowo będą odchodzić.
Nie wystarczy więc dostarczyć dobrą wartość, Trzeba cały czas dostarczać coraz lepszej wartości dla klientów.
| Zalety | Wady |
| ✅ Powracający przychód | ❌ Stała potrzeba rozwoju produktu |
| ✅ Skalowalny | ❌ Z czasem może przybrać kształt masowo wielofunkcyjnego potworka |
| ✅ Dobrze działa nawet dla małej niszy | |
| ✅ Duża szansa na powodzenie |
Model dla solo przedsiębiorcy lub małego zespołu
Podsumowując.
Wygląda, że docelowym modelem dla małych zespołów jest model SaaS. Pojawia się jednak wiele pytań, na które z początku trudno jest odpowiedzieć.
- Gdzie znaleźć dobry pomysł na SaaS?
- Jak wycenić SaaS?
- Jak pozyskać pierwszych klientów?
I wiele innych.
Moim zdaniem, jako solo przedsiębiorcy, małe startupy lub kontraktorzy B2B, którzy szukamy alternatywnych źródeł przychodu powinniśmy obrać model SaaS jako model docelowy. Po drodze jednak, zdecydowanie powinniśmy zahaczyć o
- Usługi i konsulting
- Micro SaaS bazujący na już istniejącej, popularnej platformie, przyjaznej takiej formie współpracy
- Tworzeniem własnych produktów opartych na wiedzy, które mimo swej jednorazowości dostarczą nam kapitału
- Możemy również wspomagać się afiliacją
To wszystko na dzisiaj.
Do zobaczenia za tydzień
Kiedykolwiek będziesz gotów, zapraszam. Zapisz się na newsletter
>> Kliknij i zapisz się <<